7 октября Межрегиональный союз «Клуб молодых промышленников» провёл онлайн-сессию «Интернет-маркетинг для промышленного бизнеса». К встрече присоединилось более 60 промышленников и руководителей компаний.
Экспертами сессии стали Никита Кравченко, эксперт платформы eLama, Алексей Батаев, директор по маркетингу Челябинского завода электрооборудования и резидента Клуба, а также Татьяна Матвеенкова, исполнительный директор WebCanape. За полтора часа участники разобрали, как сегодня меняется путь B2B-клиента, какие digital-каналы работают для промышленного бизнеса и что необходимо делать компаниям, чтобы их находили не только в классическом поиске, но и в ответах нейросетей.
Одна из ключевых тенденций, которую отметили эксперты, — решение о выборе поставщика всё чаще формируется ещё до первого контакта с отделом продаж. Закупщики изучают производителей через поисковые системы, отраслевые площадки и нейросети, сравнивают предложения и могут сразу запрашивать подборку компаний по конкретным параметрам. При этом промышленному бизнесу приходится работать не с одним потенциальным клиентом, а сразу с несколькими участниками закупочного процесса: техническими специалистами, экономистами, закупщиками и руководителями.
«Сегодня промышленная компания может потерять потенциального клиента ещё до того, как он оставит заявку. Закупщик уже изучил рынок, сравнил производителей и сформировал мнение о компании. Поэтому важно не просто запустить рекламу, а понимать весь путь клиента: что он увидит, какую информацию получит и насколько легко сможет сделать следующий шаг», — отметил Никита Кравченко.
Отдельный блок посвятили эффективности интернет-рекламы. Эксперты отметили, что количество заявок само по себе больше не может быть главным показателем результата. Для промышленного B2B с длинным циклом сделки критически важно понимать качество входящих обращений и отслеживать их дальнейший путь до продажи. Для этого маркетинг и отдел продаж должны работать с едиными критериями квалификации лидов, а данные из CRM возвращаться в рекламные системы для обучения алгоритмов.
Практический опыт Челябинского завода электрооборудования показал, как эти инструменты работают уже внутри промышленного предприятия. Компания использует контекстную рекламу, SEO и продвижение на отраслевых площадках, а для отдельных продуктовых направлений создаёт самостоятельные лендинги и рекламные кампании. Каналы продвижения выбирают в том числе через интервью с действующими и потенциальными заказчиками: компания выясняет, какие издания, Telegram-каналы, форумы и другие ресурсы действительно использует её целевая аудитория.
«В B2B невозможно говорить с целевой аудиторией одним универсальным сообщением. У проектировщика, энергетика, закупщика или финансовой службы разные задачи и разные критерии выбора поставщика. Поэтому мы смотрим не только на сам канал продвижения, но и на то, кому именно и какую информацию хотим через него донести», — подчеркнул Алексей Батаев.
Значительную часть встречи посвятили изменениям, которые в интернет-маркетинг принесли нейросети. Сегодня потенциальный клиент может попросить ИИ подобрать несколько производителей, сравнить их по цене, срокам, географии, отзывам и другим параметрам и получить готовую рекомендацию, не просматривая десятки сайтов самостоятельно. При этом нейросети формируют ответы на основе поисковой выдачи и информации о компании из разных открытых источников.
Поэтому традиционные SEO, контент-маркетинг и PR не теряют актуальность, а начинают работать в новой связке. Чтобы компания попадала в ответы ИИ, эксперты рекомендуют следить за техническим состоянием и структурой сайта, публиковать собственную экспертизу и кейсы, поддерживать актуальность информации о компании и формировать присутствие во внешнем информационном поле: в СМИ, отраслевых изданиях, рейтингах, каталогах и других источниках.
«Раньше бизнес в первую очередь боролся за место в поисковой выдаче. Теперь появляется ещё одна задача — попасть в тот короткий список компаний, который нейросеть сама предложит потенциальному клиенту. И здесь одного сайта уже недостаточно: ИИ смотрит, что о компании говорят другие источники, насколько она заметна в отрасли, какие у неё отзывы, кейсы и экспертные материалы», — рассказала Татьяна Матвеенкова.
По итогам встречи участникам рекомендовали оценивать интернет-маркетинг не как набор отдельных рекламных инструментов, а как единую систему: от качества сайта и аналитики до работы отдела продаж, присутствия на отраслевых площадках и цифрового следа компании. При этом одним из новых направлений для промышленного бизнеса становится регулярная проверка собственной видимости в нейросетях: какие компании ИИ рекомендует по ключевым запросам отрасли, какие источники использует и присутствует ли среди этих рекомендаций сам производитель.
Экспертами сессии стали Никита Кравченко, эксперт платформы eLama, Алексей Батаев, директор по маркетингу Челябинского завода электрооборудования и резидента Клуба, а также Татьяна Матвеенкова, исполнительный директор WebCanape. За полтора часа участники разобрали, как сегодня меняется путь B2B-клиента, какие digital-каналы работают для промышленного бизнеса и что необходимо делать компаниям, чтобы их находили не только в классическом поиске, но и в ответах нейросетей.
Одна из ключевых тенденций, которую отметили эксперты, — решение о выборе поставщика всё чаще формируется ещё до первого контакта с отделом продаж. Закупщики изучают производителей через поисковые системы, отраслевые площадки и нейросети, сравнивают предложения и могут сразу запрашивать подборку компаний по конкретным параметрам. При этом промышленному бизнесу приходится работать не с одним потенциальным клиентом, а сразу с несколькими участниками закупочного процесса: техническими специалистами, экономистами, закупщиками и руководителями.
«Сегодня промышленная компания может потерять потенциального клиента ещё до того, как он оставит заявку. Закупщик уже изучил рынок, сравнил производителей и сформировал мнение о компании. Поэтому важно не просто запустить рекламу, а понимать весь путь клиента: что он увидит, какую информацию получит и насколько легко сможет сделать следующий шаг», — отметил Никита Кравченко.
Отдельный блок посвятили эффективности интернет-рекламы. Эксперты отметили, что количество заявок само по себе больше не может быть главным показателем результата. Для промышленного B2B с длинным циклом сделки критически важно понимать качество входящих обращений и отслеживать их дальнейший путь до продажи. Для этого маркетинг и отдел продаж должны работать с едиными критериями квалификации лидов, а данные из CRM возвращаться в рекламные системы для обучения алгоритмов.
Практический опыт Челябинского завода электрооборудования показал, как эти инструменты работают уже внутри промышленного предприятия. Компания использует контекстную рекламу, SEO и продвижение на отраслевых площадках, а для отдельных продуктовых направлений создаёт самостоятельные лендинги и рекламные кампании. Каналы продвижения выбирают в том числе через интервью с действующими и потенциальными заказчиками: компания выясняет, какие издания, Telegram-каналы, форумы и другие ресурсы действительно использует её целевая аудитория.
«В B2B невозможно говорить с целевой аудиторией одним универсальным сообщением. У проектировщика, энергетика, закупщика или финансовой службы разные задачи и разные критерии выбора поставщика. Поэтому мы смотрим не только на сам канал продвижения, но и на то, кому именно и какую информацию хотим через него донести», — подчеркнул Алексей Батаев.
Значительную часть встречи посвятили изменениям, которые в интернет-маркетинг принесли нейросети. Сегодня потенциальный клиент может попросить ИИ подобрать несколько производителей, сравнить их по цене, срокам, географии, отзывам и другим параметрам и получить готовую рекомендацию, не просматривая десятки сайтов самостоятельно. При этом нейросети формируют ответы на основе поисковой выдачи и информации о компании из разных открытых источников.
Поэтому традиционные SEO, контент-маркетинг и PR не теряют актуальность, а начинают работать в новой связке. Чтобы компания попадала в ответы ИИ, эксперты рекомендуют следить за техническим состоянием и структурой сайта, публиковать собственную экспертизу и кейсы, поддерживать актуальность информации о компании и формировать присутствие во внешнем информационном поле: в СМИ, отраслевых изданиях, рейтингах, каталогах и других источниках.
«Раньше бизнес в первую очередь боролся за место в поисковой выдаче. Теперь появляется ещё одна задача — попасть в тот короткий список компаний, который нейросеть сама предложит потенциальному клиенту. И здесь одного сайта уже недостаточно: ИИ смотрит, что о компании говорят другие источники, насколько она заметна в отрасли, какие у неё отзывы, кейсы и экспертные материалы», — рассказала Татьяна Матвеенкова.
По итогам встречи участникам рекомендовали оценивать интернет-маркетинг не как набор отдельных рекламных инструментов, а как единую систему: от качества сайта и аналитики до работы отдела продаж, присутствия на отраслевых площадках и цифрового следа компании. При этом одним из новых направлений для промышленного бизнеса становится регулярная проверка собственной видимости в нейросетях: какие компании ИИ рекомендует по ключевым запросам отрасли, какие источники использует и присутствует ли среди этих рекомендаций сам производитель.